จิตวิทยาการขายไม่ได้เกี่ยวกับการปิดดีล แต่เกี่ยวกับการเปิดใจ

เซลล์ที่เก่งที่สุดในโลกไม่ได้มุ่งมั่นแค่ “ปิดการขาย” แต่พวกเขารู้ว่า ก่อนจะขายอะไรให้ใครได้ ต้องเปิดใจให้ได้ก่อน เพราะลูกค้าไม่ได้อยากให้ใครมาขายของให้พวกเขา แต่พวกเขาอยากเจอใครบางคนที่เข้าใจเขา

1. การขายที่แท้จริงคือ “การเชื่อมโยง” ไม่ใช่แค่ “การโน้มน้าว”

ลูกค้าจะซื้อจากคนที่เขารู้สึกเชื่อใจและเชื่อมโยงด้วย
หากคุณเข้าหาลูกค้าด้วยท่าทีของ “นักขาย” ที่พยายามปิดดีล พวกเขาจะปิดใจทันที แต่ถ้าคุณเข้าไปด้วยท่าทีของ “ที่ปรึกษา” พวกเขาจะเปิดใจคุย
ลองถามตัวเอง

• เวลาคุยกับลูกค้า คุณพยายามเข้าใจเขาจริง ๆ หรือแค่กำลังรอโอกาสจะพูดข้อดีของสินค้า
• คุณตั้งใจฟังลูกค้า หรือกำลังคิดว่าจะพูดอะไรต่อไป

การเจรจาต่อรองที่ดีไม่ได้หมายถึงการเอาชนะลูกค้า แต่คือการสร้างพื้นที่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาได้รับประโยชน์สูงสุด

2. ลูกค้าไม่ได้ต้องการสินค้าของคุณ พวกเขาต้องการ “ความรู้สึก” บางอย่าง

ไม่มีใครอยากได้รถราคาแพงเพียงเพราะ “สมรรถนะดี” แต่พวกเขาต้องการสถานะและความมั่นใจที่มาพร้อมกับมัน
ไม่มีใครอยากได้คอร์สเรียนภาษาเพราะ “หลักสูตรดี” แต่พวกเขาอยากได้โอกาสในอนาคตที่ภาษานั้นจะมอบให้
สิ่งที่ควรทำ

• อย่าขายแค่ตัวสินค้า ให้ขาย “ความรู้สึกที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากซื้อ”
• แทนที่จะพูดว่า “สินค้าของเราทำอะไรได้บ้าง” ให้พูดว่า “มันช่วยเปลี่ยนชีวิตคุณอย่างไร”

เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพต้องเน้นการเชื่อมโยงสินค้าหรือบริการเข้ากับคุณค่าทางอารมณ์ที่ลูกค้ากำลังมองหา

3. คนจะซื้อจากคุณ ก็ต่อเมื่อพวกเขารู้สึกว่า “พวกเขาเป็นคนเลือกเอง”

ยิ่งคุณพยายามขายมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็ยิ่งถอยออกไป
เพราะสมองของเรามีกลไกต่อต้านการถูกบังคับ เมื่อรู้สึกว่าถูกผลักดันให้ซื้อ คนจะต่อต้านโดยอัตโนมัติ
สิ่งที่ควรทำ

• เปลี่ยนจากการขาย เป็นการช่วยลูกค้าค้นหาสิ่งที่เหมาะกับเขา
• ใช้คำพูดที่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาควบคุมการตัดสินใจเอง เช่น
  “ถ้าสิ่งนี้ตรงกับสิ่งที่คุณกำลังมองหา ผมยินดีช่วยแนะนำครับ”
  “ตัวเลือกนี้เป็นที่นิยมในกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการคล้ายกับคุณ”
  แทนที่จะเร่งปิดดีล การเจรจาต่อรองที่ดีควรทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเป็นคนกำหนดเงื่อนไขเอง

4. การปิดการขายจะง่ายขึ้น ถ้าคุณ “เปิดใจลูกค้า” ได้ตั้งแต่แรก

หากลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าใจเขา และคุณไม่ได้พยายามขายของ การปิดดีลจะเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ
ลูกค้าจะซื้อเพราะ “พวกเขาอุ่นใจ” ไม่ใช่เพราะ “คุณโน้มน้าว”
สิ่งที่ควรโฟกัส

• • อย่าเร่งรีบปิดดีล เน้นสร้างความไว้ใจแทน
  • อย่าขายสินค้าของคุณ ให้ขาย “วิธีแก้ปัญหาที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ”
  • อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาถูกขาย แต่ทำให้เขารู้สึกว่าเขาได้รับบางอย่างที่มีค่า

การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพไม่ได้หมายถึงการพูดมากขึ้น แต่คือการฟังให้มากขึ้น

สรุป
การขายที่แท้จริงคือการเปิดใจ ไม่ใช่การบังคับปิดดีล
ถ้าคุณเข้าใจลูกค้าได้ลึกพอ คุณแทบไม่ต้องขาย เพราะพวกเขาจะอยากซื้อเอง
เทคนิคการขายที่ดีต้องมาพร้อมกับการเจรจาต่อรองที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเป็นคนตัดสินใจ
อยากพัฒนาทีมขายของคุณให้เข้าใจจิตวิทยาการเจรจาต่อรองและเทคนิคการขายที่ได้ผลจริง เข้าร่วม Corporate Training Program กับเราได้เลย

Line @anticlassroom มี “@” นำหน้า หรือกด