คุณอาจเคยเจอสถานการณ์นี้ คุณอธิบายทุกอย่างแล้ว โปรโมชั่นก็ดี เทคนิคการขายก็ใช้หมดแล้ว แต่สุดท้ายลูกค้ากลับบอกว่า “ขอคิดดูก่อน” แล้วก็หายไปตลอดกาล เกิดอะไรขึ้นกันแน่
ลองคิดดูดี ๆ บางครั้งปัญหาอาจไม่ใช่สินค้า แต่เป็น “วิธีการนำเสนอ” หรือ “การเจรจาต่อรอง” ของคุณเอง
1. คนไม่ได้ตัดสินใจด้วยเหตุผลเสมอไป
แม้ว่าเทคนิคการขายจะสำคัญ แต่ถ้าคุณเน้นแค่ข้อดีของสินค้า โดยไม่กระตุ้นอารมณ์ของลูกค้า การตัดสินใจซื้ออาจไม่เกิดขึ้น
ข้อแนะนำ
- แทนที่จะขายแค่คุณสมบัติสินค้า ให้ขายผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ
- ใช้การเล่าเรื่องและสร้างภาพในใจ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมีอารมณ์ร่วมกับสินค้า
2. ลูกค้าไม่มั่นใจในตัวคุณ มากกว่าสินค้า
การขายไม่ใช่แค่เรื่องของผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับความเชื่อมั่นที่ลูกค้ามีต่อคุณ
ข้อแนะนำ
- ใช้การเจรจาต่อรองอย่างชาญฉลาด เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาได้รับคุณค่าที่ดีที่สุด
- ตั้งคำถามปลายเปิด เช่น “คุณมองหาสินค้านี้เพราะอะไร” เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาสำคัญ
3. คุณกำลัง “ขาย” มากเกินไป
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ชอบการถูกขายตรง ๆ แต่พวกเขาชอบ “รู้สึกว่าตัวเองเป็นคนเลือก” มากกว่า ถ้าคุณพยายามโน้มน้าว จะทำให้พวกเขาต่อต้าน แม้ว่าสินค้าจะเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการก็ตาม
ข้อแนะนำ
- ปรับจังหวะในการนำเสนอ อย่ารีบเสนอขายเร็วเกินไป ควรให้ลูกค้าได้มีเวลาประมวลผลข้อมูลและรู้สึกว่าการตัดสินใจอยู่ในมือของพวกเขา
- ให้ลูกค้ารู้สึกถึงการมีส่วนร่วม แทนที่จะพูดแต่ข้อดีของสินค้า ลองถามว่า “คุณคิดว่าสิ่งนี้ช่วยแก้ปัญหาของคุณได้อย่างไร” เพื่อให้พวกเขามีบทบาทในการตัดสินใจ
สรุป
ถ้าลูกค้าไม่ซื้อ แม้ว่าคุณจะอธิบายข้อดีทั้งหมดแล้ว อาจเป็นเพราะ
- คุณโฟกัสที่ “ฟีเจอร์” มากกว่า “อารมณ์”
- คุณยังไม่ได้สร้างความมั่นใจผ่านการเจรจาต่อรอง
- คุณพยายามขายมากเกินไปจนลูกค้าตั้งกำแพง
บางครั้ง สิ่งที่ต้องทำไม่ใช่พูดมากขึ้น แต่คือฟังให้มากขึ้น
ต้องการพัฒนาทักษะการขายและการเจรจาต่อรองในองค์กรของคุณ สอบถามข้อมูล Corporate Training Program ของเราได้เลย
Line @anticlassroom มี “@” นำหน้า หรือกด
