ลูกค้าที่เงียบที่สุด อาจเป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อที่สุด
เวลาพูดถึง “ลูกค้าที่อยากได้แต่ลังเล” หลายคนมักนึกถึงคนที่ซักถามเยอะ ต้องการรายละเอียดทุกจุด และเปรียบเทียบตัวเลือกไม่รู้จบ แต่ในความเป็นจริง ลูกค้าบางคนที่เงียบที่สุด อาจเป็นคนที่พร้อมจ่ายมากที่สุด
พวกเขาอาจไม่ได้พูดถึงข้อกังวลโดยตรง แต่ลึก ๆ แล้ว พวกเขากำลังประเมินทุกอย่างอยู่เงียบ ๆ และกำลังรอให้คุณตอบคำถามที่พวกเขายังไม่ได้เอ่ยออกมา
1. คนที่ไม่พูด ไม่ได้แปลว่าไม่มีคำถาม
บางครั้งลูกค้าเลือกที่จะเงียบ ไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่มีข้อสงสัย แต่เพราะพวกเขา
- ยังไม่มั่นใจพอ ที่จะถาม
- กลัวว่าคำถามของพวกเขาจะดูไม่ฉลาดพอ
- รอดูว่าคุณจะเข้าใจพวกเขาได้เองหรือไม่
ในช่วงเวลานี้ การอ่าน “ภาษากาย” และ “สัญญาณที่ไม่ถูกพูดออกมา” เป็นสิ่งสำคัญกว่าการพยายามขาย หากคุณเอาแต่พูดถึงข้อดีของสินค้าโดยไม่สังเกตว่าลูกค้ากำลังคิดอะไร คุณอาจพลาดจังหวะสำคัญไป
2. การเจรจาต่อรองไม่ได้อยู่ที่คำพูด แต่อยู่ที่ความเข้าใจ
การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพไม่ได้หมายถึงการพูดเก่ง หรือการใช้เทคนิคการขายแบบรุกหนัก แต่หมายถึง การรู้ว่าลูกค้ากำลังต้องการอะไร ก่อนที่พวกเขาจะพูดออกมา
ลูกค้าที่เงียบมักใช้ “การฟัง” และ “การสังเกต” เพื่อประเมินว่าคุณเป็นคนที่พวกเขาควรเชื่อถือหรือไม่ ถ้าคุณเอาแต่พูดโดยไม่ให้พวกเขามีพื้นที่คิด พวกเขาจะยิ่งปิดตัวมากขึ้น
สิ่งที่ควรทำคือ
- ให้พื้นที่เงียบ เพื่อให้ลูกค้าคิด ไม่ต้องเร่งรีบพูดแทรก
- สังเกตสีหน้า แววตา และพฤติกรรมของลูกค้า แทนที่จะคาดเดาเอาเอง
- ใช้คำถามที่ช่วยเปิดโอกาสให้ลูกค้าพูดออกมา เช่น
“มีอะไรที่คุณกำลังพิจารณาอยู่ไหม”
“สิ่งที่คุณกังวลที่สุดเกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนี้คืออะไร”
3. ลูกค้าบางคนรอให้คุณช่วยพวกเขาคิด ไม่ใช่รอให้คุณขาย
ลูกค้าหลายคนที่เงียบ อาจยังไม่ได้ตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการอะไรแน่ชัด แต่มีธงว่าอยากได้อะไรสักอย่างในใจแน่ๆ พวกเขาแค่กำลังประเมินทางเลือก และรอให้คุณช่วยทำให้มัน “ชัดเจนขึ้น”
เทคนิคการขายที่ได้ผลในสถานการณ์นี้คือ
- แทนที่จะพยายามปิดการขาย ให้ช่วยลูกค้าคิด
- สรุปข้อมูลสำคัญให้สั้นและกระชับ แทนที่จะให้ลูกค้าต้องไล่หาคำตอบเอง
- แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจเขา ไม่ใช่แค่พยายามจะขาย
ลูกค้าไม่ได้ต้องการแค่ข้อมูลที่มากขึ้น แต่ต้องการ “ข้อมูลที่ใช่” ที่จะทำให้พวกเขามั่นใจพอจะตัดสินใจ
4. ถ้าคุณสามารถตอบคำถามที่ยังไม่ถูกถามได้ก่อน คุณจะได้ใจลูกค้า
ลองคิดถึงเวลาที่คุณไปซื้อของ แล้วมีพนักงานที่สามารถให้คำตอบกับข้อสงสัยของคุณได้ โดยที่คุณยังไม่ได้เอ่ยปากถาม นั่นคือความแตกต่างระหว่าง “เซลล์ที่พยายามขาย” กับ “ที่ปรึกษาที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ง่ายขึ้น”
สิ่งที่ควรโฟกัสคือ
- การใส่ใจรายละเอียดเล็ก ๆ ที่ลูกค้ากังวล
- การใช้คำพูดที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า พวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจ ไม่ใช่ถูกบังคับให้เลือก
- การทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย ว่าพวกเขาสามารถถามอะไรได้โดยไม่ต้องรู้สึกกดดัน
สรุป
- ลูกค้าที่เงียบที่สุด อาจเป็นคนที่มีกำลังซื้อ พร้อมจ่าย
- การเจรจาต่อรองที่ดีไม่ได้อยู่ที่การพูดเก่ง แต่อยู่ที่การเข้าใจความต้องการที่ยังไม่ถูกพูดออกมา
- เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพ คือการช่วยลูกค้าคิด ไม่ใช่แค่พยายามปิดดีล
- ถ้าคุณสามารถตอบคำถามที่ยังไม่ถูกถามได้ก่อน คุณจะได้ใจลูกค้า
อยากพัฒนาทีมขายของคุณให้เข้าใจลูกค้าเชิงลึก และสามารถอ่านความต้องการของลูกค้าได้ก่อนที่พวกเขาจะเอ่ยปาก?
เข้าร่วม Corporate Training Program กับเราได้เลย
Line @anticlassroom มี “@” นำหน้า หรือกด
